Estudo de Caso (Resumo):

A Base Incorporações aumentou em 62% a quantidade de vendas e 61% em VGV, mesmo pagando 9% a mais por lead, ao implementar a geração de leads focada em qualidade e o processo de pré-venda com coordenação comercial.

A História:

A Base Incorporações é uma tradicional incorporadora de Brasília que conta com mais de 27 empreendimentos em seu portfólio, mais de 4905 unidades entregues, mais de 736.934m² construídos e mais de 1109 colaboradores.

Desafio:

A Base, apesar de anos de mercado e resultados consolidados, estava em busca de otimizar suas operações. Afinal, novos desafios estavam surgindo a partir de grandes projetos e imóveis em fase de pré-lançamento, lançamento e prontos para morar.

Diante desse cenário, o time interno da empresa desenvolveu um plano de ação que envolvia, essencialmente, três pontos: geração de leads qualificados, estruturação de um time de pré-vendas e maior alinhamento entre marketing/vendas. 

Tudo isso, óbvio, com a necessidade de um acompanhamento próximo que garantisse a melhoria contínua de todos os processos.

Solução:

A Omni Ads, com resultados consistentes no mercado imobiliário, foi procurada pela incorporadora para executar dois de seus serviços: gestão de mídia paga e coordenação comercial.

A gestão de mídia paga, que consiste no planejamento, execução, análise e otimização de campanhas nas plataformas de mídia online, teve como objetivo principal gerar demanda qualificada de leads para o time comercial. 

Os principais entregáveis desse setor foram:

  • Elaboração das estratégias de mídia paga;
  • Criação dos eventos e conversões das tags e pixel no Meta Ads, Google Ads e Google Analytics 4;
  • Criação de públicos e audiências segmentadas;
  • Execução e criação das campanhas de mídia paga nas principais plataformas;
  • Otimização frequente das campanhas;
  • Dashboards em tempo real sobre a performance das campanhas;
  • Relatórios frequentes sobre os resultados;
  • Feedbacks constantes sobre pontos de melhoria focados nas métricas do negócio;
  • Reuniões de alinhamento com o comercial para troca de feedbacks.

Falando especificamente do foco em qualificar os leads, o time da Omni Ads buscou, principalmente, aumentar a “fricção” dos formulários com perguntas qualificatórias que iam tendo seus efeitos validados posteriormente via CRM, consultoria sobre estratégias de CRO (otimização da taxa de conversão) do site/landing page e estreitamento na comunicação com o time de vendas.

Já com relação ao serviço de coordenação comercial, o objetivo principal foi o de implementar um time de pré-vendas que convertesse os leads em oportunidades para o time de fechamento realizar as vendas dos imóveis.

Os principais entregáveis desse setor foram:

  • Criação e participação do processo seletivo para SDR;
  • Criação de processo operacional padrão da área de pré-vendas;
  • Criação do guia de vendas com: cadências, scripts de atendimento e matriz de objeções;
  • Treinamento do SDR no uso do CRM;
  • Criação e participação de rotinas  baseadas em três pilares (aprendizado, estratégico, operacional), tais como: reunião de alinhamento com o time de marketing, treinamentos técnicos, reunião 1:1 e reunião de análise do CRM;
  • Elaboração de relatório mensal de prestação de contas com indicadores operacionais e estratégicos;
  • Suporte via ferramenta de comunicação interna.

Apesar dos retornos financeiros dessas atividades de coordenação comercial, o mais impressionante aqui foi ver a mudança cultural do time de vendas.

Resultados:

A soma desses dois serviços entregaram pra Base justamente o que foi pretendido em seu plano de ação e os resultados foram impressionantes.

Resultados tangíveis:

  • Aumento em 62% na quantidade de vendas do segundo trimestre de 2024 em comparação com o primeiro trimestres de 2024;
  • Aumento de 61% em VGV/Faturamento do segundo trimestre de 2024 em comparação com o primeiro trimestres de 2024;
  • Geração de leads qualificados aumentando apenas 9% do custo por lead do segundo trimestre de 2024 em comparação com o primeiro trimestres de 2024;
  • 25 milhões de VGV/Faturamento em apenas um dia de evento de pré-lançamento;
  • 52% do empreendimento vendido em apenas um dia de evento de pré-lançamento.

Resultados intangíveis:

  • Maior alinhamento entre o time de marketing e comercial;
  • Mudança cultural dentro da empresa;
  • Engajamento de um time comercial tradicional com uma nova cultura.

Conclusão:

A conclusão dessa estratégia confirmou duas crenças muito fortes que a Omni Ads costuma, sempre que possível, reforçar: marketing/comercial precisam estar juntos para uma estratégia com resultados consistentes e as métricas de negócio importam mais do que as métricas de marketing (Isso fica claro quando falamos que ajudamos a aumentar o faturamento da empresa, mesmo que ela tenha pagado mais por um lead).

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